出品|增長工場

前段時間，汽車圈都在刷屏一條新聞。

曾經(jīng)中國最 大汽車經(jīng)銷商龐大集團，由于常年虧損，不被投資者看好，被迫從上交所退市。這家成立于2003年的公司，巔峰時經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量超過1400家，到2022年底縮減了七成。

龐大的困境，也是當(dāng)下大量傳統(tǒng)4S店的困境，那就是：車越來越難賣了。

整體的不景氣，并不代表局部沒有機會。最近，我們發(fā)現(xiàn)了一家汽車新零售平臺蔚車，連續(xù)三年，業(yè)績呈翻倍增長。

蔚車此前也依賴線下，合作門店數(shù)量達到700多家，疫情開始被迫轉(zhuǎn)型線上，深度運營抖音、快手、小紅書等新興內(nèi)容平臺，目前，蔚車有過半以上的成交來自于線上。這不僅改變了用戶觸達模式，也讓商業(yè)模式變得越來越輕、越來越高效。

蔚車的營銷變革成功經(jīng)驗在汽車行業(yè)頗有借鑒意義，最近，我們和蔚車的創(chuàng)始人戴其其和他的運營團隊相關(guān)負責(zé)人進行了深度訪談，來還原他們?nèi)绾卧诮当驹鲂У沫h(huán)境下，探索出穩(wěn)定增長的方法論。

安步汽車董事長 戴其其：要重視線上，汽車營銷還有很好的擴張機會。

Q = 增長工場

A = 安步汽車董事長 戴其其

Q：蔚車八歲了，這一路走來九死一生，您有什么感受？

A：堅守、感恩、團隊。我們一直在堅持模式創(chuàng)新，也始終抱著最初的創(chuàng)業(yè)信念；這條八年路，過程很艱難，但每每關(guān)鍵時刻，需要有人支持的時候都有貴人相助，對此特別是非常感恩；團隊是一起奔跑的兄弟姐妹，業(yè)務(wù)的創(chuàng)新突破靠的也是他們。

Q：從剛開始的單一銷售業(yè)務(wù)，到如今覆蓋六個板塊，這樣的布局是基于什么考慮？

A：汽車是一個大生態(tài)、長鏈條的產(chǎn)業(yè)，只做汽車銷售業(yè)務(wù)，相對比較單薄，想要企業(yè)財務(wù)利潤有好的表現(xiàn)比較難。

從用戶角度，大家也希望能在同一平臺買更多類型的產(chǎn)品，想要一站式購物的體驗。我們六個板塊業(yè)務(wù)的相關(guān)性比較強，能提高利潤率，也有利于用戶與蔚車之間的多次鏈接，能產(chǎn)生留客效應(yīng)。

Q：在您看來，蔚車的護城河是什么？

A：第 一，數(shù)字化能力，提升效率，人與貨匹配更快，用戶決策鏈路也可以變短；

第二，供應(yīng)鏈資源，產(chǎn)品層面，我們整合了30多個品牌，配套服務(wù)層面，物流、倉儲、運營等環(huán)節(jié)都比同行快，這些資源、服務(wù)達到的最終效果是降低了車的價格；

第三，數(shù)字化營銷能力，從前期獲客到產(chǎn)品導(dǎo)購，到新媒體矩陣內(nèi)容影響力等，我們都已經(jīng)打磨出了模型。

Q：蔚車在汽車營銷上的玩法和過去有很大的差異，這種玩法能行之有效，您覺得背后更深層次的原因是什么？

A：我從汽車主機廠商出來時，就是看到汽車的渠道模式、消費模式需要變革、傳統(tǒng)4s店局限性。

首先是用戶觸達模式變了，年輕人是線上+線下聯(lián)動的形式，線下只需要做交付服務(wù)了；

其次是服務(wù)模式變了 ，年輕人群更希望有平臺圍繞他做細化的、全維度的服務(wù)；

然后是資產(chǎn)模式變了，生產(chǎn)效率從重資產(chǎn)變?yōu)檩p資產(chǎn)已經(jīng)是必然趨勢；再者經(jīng)營理念也變了，現(xiàn)在更傾向于以用戶為導(dǎo)向。

汽車營銷其實還有很好的擴張機會，特別是新能源，在新渠道做拓展也很容易，重點是重視線上。可以參考3C，這樣一對比，汽車新零售才剛剛嶄露頭角。

Q：汽車市場目前不太景氣，這在今后是常態(tài)還是會復(fù)蘇？

A：我在汽車行業(yè)做了18年，深知汽車市場是有周期的，基本上6年為一個波段。

從這幾年的狀態(tài)來看，現(xiàn)在市場是進入階段調(diào)整期，從中國與世界發(fā)達國家的數(shù)據(jù)對比來看，未來大方向一定是有很大的增長空間的，比如我們現(xiàn)在汽車千人保有量只有225輛，而美國是837輛。現(xiàn)在行業(yè)都在討論卷的問題，這個卷是有指向性的，卷更多是因為燃油車市場被擠壓，新能源車是在增長的。

如果放到以五年為周期來看，我的態(tài)度是樂觀的。