2008年以來，國內(nèi)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)營環(huán)境日益嚴(yán)峻。全球能源緊缺，原材料價格大幅上漲，CPI、PPI居高不下，美國次貨危機(jī)，人民幣持續(xù)升值，出口萎縮，企業(yè)迎來了高成本經(jīng)營時代，遭遇了前所未有的經(jīng)營壓力和挑戰(zhàn)，因此企業(yè)如何重構(gòu)成本優(yōu)勢，進(jìn)行管理優(yōu)化、效率提升，以走出困境，實現(xiàn)持續(xù)盈利，已成為當(dāng)今所有企業(yè)急需謀篇布局的重大問題。
眾所周知，采購成本是企業(yè)經(jīng)營成本中最大的一部分，一般在40～70%之間，降低采購成本對企業(yè)利潤提升的貢獻(xiàn)最大。一項研究標(biāo)明，降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為7～10%以上，采購在企業(yè)經(jīng)營盈利率中扮演關(guān)鍵角色。而信息化建設(shè)無疑為企業(yè)提供了一條重要盈利模式，其獨有方式、特有作用可以讓企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式發(fā)生良性轉(zhuǎn)變，助力企業(yè)節(jié)支降耗，有效提高企業(yè)經(jīng)營效率。
因此近幾年國內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)如火如荼。據(jù)調(diào)查，2007年，我國企業(yè)IT投入共1500左右億元，且今后幾年將以16%左右的年復(fù)合增長率增加。
CIO應(yīng)是一個非凡的談判高手
隨著近年國內(nèi)企業(yè)IT投入越來越多，尤其是ERP建設(shè)日益普及，IT所占企業(yè)采購成本的比重越來越大，由此在企業(yè)采購成本控制的過程中，IT供應(yīng)商的管理與IT采購的商務(wù)談判越來越引起企業(yè)的重視，已成為許多企業(yè)經(jīng)營管理的重要工作。
由于CIO具有相應(yīng)的IT知識背景，尤其是他直接領(lǐng)導(dǎo)下的技術(shù)團(tuán)隊對企業(yè)IT規(guī)劃、軟硬件的選型、服務(wù)商的鑒別和供應(yīng)商的管理具有別人不具備的IT識別能力，最了解企業(yè)的IT需求，無論在價格還是在技術(shù)上，都能夠從整體上有效把握和評測，從而為企業(yè)找出最適合的方案，成了企業(yè)IT采購、信息化建設(shè)的軍師、決策者。目前，CIO的地位、作用日益凸出，不少人已邁進(jìn)企業(yè)中高管理層，參與企業(yè)各種經(jīng)營決策。
因此IT采購已成CIO及其團(tuán)隊的獨門活、重要工作。據(jù)悉，目前IT人員將35%的時間用于各種軟硬件的采購談判，諸如供應(yīng)商篩選、產(chǎn)品談價、技術(shù)變更、安裝實施及售后服務(wù)等事項談判較量，談判技巧已成為CIO的一項必備技術(shù)。而從長遠(yuǎn)的職位定位上看，CIO要要立足IT，但遠(yuǎn)不僅限于IT，未來欲屹于不敗的CIO應(yīng)是復(fù)合型高級人才，他不僅是一個頂尖的技術(shù)專家，一個優(yōu)異的會計師和教育家，還應(yīng)是一個卓越的談判家。
勿庸置疑，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，IT建設(shè)日益紅火，IT商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多，一個成功的CIO、IT主管必須具有豐富、卓越的商務(wù)談判經(jīng)驗和實力，才能從IT供應(yīng)商及服務(wù)商那里獲得最優(yōu)惠的產(chǎn)品和最高質(zhì)量的服務(wù)。
CIO采購談判之策略與技巧
什么是IT商務(wù)談判策略？IT商務(wù)談判策略是指CIO在談判過程中，為達(dá)到企業(yè)預(yù)期IT采購目標(biāo)而對供應(yīng)商所采取的行動方案和對策，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成互惠互利、協(xié)作共贏的求同過程。
可以說，CIO的談判功力在很大程度上決定IT的投入成本和企業(yè)采購工作的成敗以及企業(yè)盈利率高低。那么CIO如何成功開展IT商務(wù)談判？在整個商務(wù)談判前后過程中CIO應(yīng)注意哪些方面的技巧與問題呢？
做好企業(yè)信息化建設(shè)的需求分析和規(guī)劃。在推廣應(yīng)用諸如OA、CRM或ERP軟件之前，CIO必須首先明確自己的企業(yè)實際需求，也就是企業(yè)實現(xiàn)信息化要解決什么問題。在對現(xiàn)狀進(jìn)行認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，做好企業(yè)IT建設(shè)的規(guī)劃。在規(guī)劃中確定信息系統(tǒng)建設(shè)的目標(biāo)，IT涉及的范圍，要解決的關(guān)鍵問題，系統(tǒng)建設(shè)的階段劃分和進(jìn)度要求，并對企業(yè)在現(xiàn)行條件下可投入的人力、物力、財力進(jìn)行可行性分析，從而也確立IT采購的具體要求與標(biāo)準(zhǔn)。信息化建設(shè)的前期規(guī)劃是非常重要的，它將成為企業(yè)信息化建設(shè)全過程的指導(dǎo)性文件，亦是CIO進(jìn)行采購談判的依據(jù)。
做好公關(guān)客情關(guān)系獲取談判的潤滑劑。客情資源是企業(yè)一項特殊資源，以培植客情資源為中心的公關(guān)是企業(yè)包括采購等對外活動的潤滑油、修復(fù)劑?？颓殛P(guān)系是指CIO有計劃長期與IT廠商之間建立雙方之間信任度、緊密度、合作度和戰(zhàn)略關(guān)系，小至CIO與廠商私交關(guān)系，大至企業(yè)業(yè)務(wù)利益的戰(zhàn)略合作。良好的客情抵過千金，卓越的公關(guān)勝過百萬讓利，而一枝一葉總關(guān)情。CIO可從對對方的小從生日、節(jié)日的問候關(guān)心大至事故困難、利益結(jié)盟的相助支持，讓IT供應(yīng)商感受到您的真誠實意，也愿互助互利，從而建立良好友情客情基礎(chǔ)，可使CIO獲取談判的潤滑劑，在IT采購、信息化建設(shè)順風(fēng)順?biāo)?、左右逢源?/p>
制定精確詳細(xì)的市場調(diào)查，獲取議價的最大理由。產(chǎn)品及服務(wù)的價格決定IT采購成本，因此悠關(guān)信息化建設(shè)的成敗。而要跟IT供應(yīng)商議價、取得價格優(yōu)勢，就一定要做好功課，制定一場精確詳細(xì)的市場調(diào)查，才能知己知彼掌控主動權(quán)。調(diào)研的主要內(nèi)容：①詳細(xì)了解區(qū)域乃至全國同一IT產(chǎn)品的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價；②詳細(xì)了解所要采購的IT廠商在國內(nèi)市場中的地位、行業(yè)品牌的影響力、實際客戶數(shù)量、年銷售情況以及售后服務(wù)品質(zhì)等，以采購到性價比最好的產(chǎn)品；③正確評估信息化投入產(chǎn)出比是否合理、預(yù)估未來的有形無形回報，制定出各項成本費用明細(xì)，做出決定報價的合理額度，以讓IT供應(yīng)商不得不接受報價的現(xiàn)實。
如果CIO缺乏對IT產(chǎn)品整體市場有效了解，IT投入較大的企業(yè)，可聘請社會上專業(yè)的IT咨詢專家參與企業(yè)采購工作。
掌控討價與還價策略，采購談判成功的關(guān)鍵。討價與還價是整個IT談判的重點，是很有藝術(shù)性的，討價與還價的好壞，直接影響IT采購談判的成敗，歷來為有經(jīng)驗的談判者所重視。IT采購談判時，CIO一方向另一方供應(yīng)商討價與還價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性，即報價的成功率。
對賣方IT供應(yīng)商來講，開價總是“最高的”，而對買方企業(yè)而言，還價則總是“最低的”。這是買賣雙方的首要原則。但不管如何，賣方供應(yīng)商應(yīng)合乎情理，不能漫天要價，買方企業(yè)CIO應(yīng)取之有道，不能以“出血價”相逼。美國電子商務(wù)協(xié)會副主席、談判專家尼爾倫伯格說，IT談判是一個“合作的利己主義”的過程，尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。
討價策略如下：
1、以理服人，見好就收。因為討價是伴隨著價格爭論進(jìn)行的，故CIO討價應(yīng)本著尊重對方和說理的合作方式進(jìn)行，啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方供應(yīng)商降價，為還價做準(zhǔn)備。如果硬壓對方降價，則可能使談判過早地陷于僵局，對買方也不利。因此CIO要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。
2、揣摩心理，掌握討價次數(shù)。討價次數(shù)是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”不反映改善后價格是否接近評價程序，而只反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。因此要CIO要學(xué)會揣摩供應(yīng)商心理，掌握時機(jī)及時出擊準(zhǔn)確報價，往往能獲取價格談判的勝利。頻繁報價，會暴露CIO對整個市場不了解、對信息化建設(shè)沒把握。
還價策略是指CIO根據(jù)供應(yīng)商的報價和自己的采購目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價策略具體分為：（1）逐項還價。即對主要IT設(shè)備、軟件包逐臺逐筆還價，對安裝調(diào)試費、員工培訓(xùn)費、技術(shù)、指導(dǎo)費、工程設(shè)計、資料費等分項還價，明細(xì)還價，以免差錯，有效掌控；（2）分組還價。根據(jù)價格分析時劃出價格差距的檔次分別還價，主要按產(chǎn)品重要性高低還價；（3）總體還價。把硬件與軟件分別集中還兩個不同的價，或僅還一個總價，這樣有利壓低總價，不要過多繁雜報價。
在討價還價過程中，CIO既要堅持原則立場，忠于事業(yè)，斗志昂揚，又不感情用事，不傷害對方的感情和長期合作；既要精于計算，權(quán)衡利弊，處事不驚，又不能斤斤計較，因小失大。在實質(zhì)性商議過程中，雙方往往會表現(xiàn)出某種程度的矛盾對立，而要取得圓滿的結(jié)果，雙方都應(yīng)在堅持自己立場的基礎(chǔ)上，運用一定的談判技巧，化解矛盾，才能合作共贏。
學(xué)會“配套”談判，爭取更多優(yōu)惠補(bǔ)嘗?！芭涮住笔侵冈贑IO在企業(yè)IT采購談判時就相關(guān)產(chǎn)品價格、服務(wù)等議題進(jìn)行捆綁或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。比如萬一價格沒辦法降，廠商在軟件價格上不肯做出太大讓步，CIO可從嘗試要求對方降低服務(wù)費用比如實施、咨詢和維護(hù)費，或者嘗試要求廠商提供免費的培訓(xùn)或升級服務(wù)，或者提供更多的免費的模塊或功能，等等，以獲取更多的優(yōu)惠或補(bǔ)償。一般而言，IT廠商也會作策略性讓步。當(dāng)然，“配套”談判也要講究手腕、藝術(shù)，更要講謀略。這就要求CIO在談判前制定多種應(yīng)對方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
利用合同約定將來的可變事項，掌控主動權(quán)。IT采購合同是有效管控買賣雙方行為的銳利工具。當(dāng)CIO代表企業(yè)與IT軟硬件供應(yīng)商、服務(wù)商進(jìn)行談判、簽定采購合同前，一定要對將來可能發(fā)生重大事件或不可抗拒事件所引發(fā)可能的實施超期、費用超過預(yù)算、產(chǎn)品價格調(diào)整以及服務(wù)收費超標(biāo)等事項、行為及其權(quán)責(zé)做出預(yù)測，并同時明確告知對方你所要做的，并有效約定。如一個中大型ERP建設(shè)周期一般有兩年左右時間，這期間如碰到原材料、人工成本高漲的今年，IT廠商可能會借種種原因擅自調(diào)高產(chǎn)品價格、提高收費標(biāo)準(zhǔn)甚至“偷工減料”。因此CIO有必要對IT廠商可能調(diào)價行為進(jìn)行事先協(xié)商約定，對產(chǎn)品、服務(wù)實施最高限價保護(hù)和保全措施。如果IT廠商單方面無法協(xié)商而造成企業(yè)IT建設(shè)超支、超期等多方面的損失，企業(yè)不僅有權(quán)停止付款，還有權(quán)采取保全、提出賠償?shù)日?dāng)要求。如此談判難度大，但多一份努力，簽下合約，CIO就有如多了把尚方寶劍，今后將占據(jù)有利地位。
值得注意的是，CIO在與IT供應(yīng)商談判、簽訂合同時，不要直接接受供應(yīng)商提供的合同樣本。在談判時詳細(xì)記錄供應(yīng)商的觀點以及達(dá)成的共識，防止他們在撰寫合同時修改這些觀點。同時，堅持當(dāng)合同條款發(fā)生改變時供應(yīng)商必須通知企業(yè)。如果企業(yè)沒有收到通知，則對由此產(chǎn)生的任何后果不負(fù)責(zé)任。
總之，IT采購商務(wù)談判充滿變數(shù)，充滿藝術(shù)，充滿競合策略。CIO要想作為一個好的談判手，不僅要掌握有效的技能技巧和談判規(guī)律，還要能了解對手，充分發(fā)揮自己的長處，克服自己的短處，并樹立良好的意志品質(zhì)，才能游刃有余左右逢源，最終勝出，造福企業(yè)，成為一個卓越的談判家、經(jīng)營大師！
